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711号「意外に必要なスキル」

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こんにちは。

LEEです。


物販プレイヤーに足りないスキル、

またはこれがあればいいなと思うスキル、

それは「セールス力」です。



営業力です。

ピンと来ないですね?



それでは何故必要なのか?

を説明していきます。



ネットで完結してしまうネットビジネスなので

コミュニケーションを取る機会が

あまりありませんよね。



また特に営業職を経験していない場合は

営業の基礎や対応方法が解らない事が

多々あり、

不信に思われるケースや

うまく伝えられないケースがあります。



たまにマーケティングを兼ねて

ライバルのような会社に

電話する事がありますが

本当にひどい対応の会社もありますし、

素晴らしいな!と思う会社もあります。



今回は電話対応と言う所に

フォーカスしますが

電話って会社の顔です。



私はサラリーマンの時代に

ガンガンの営業職を経てますので

ここらへんの知識は恐らく

普通の人より多くあります。



対顧客と直接話す事が出来たとしたら

今扱っている商品を営業し

販売する事が出来るのか?



この問いは

これは今後の物販の成績に大きく

現れるのではと考えています。



何故なら電話だけでは無く

文章で営業する機会も

増えてくると思っているからです。



Amazonや楽天でも

LPと呼ばれる長い文章の

極めて購買率を高めるページで

ガンガン売り上げている業者が多くいますので、

営業力は必要になってくると思います。



また電話の話に戻りますが

電話の受注ってほとんどの人が

受けた事ないと思いますが、

電話の受け手により

売上が大きく変わります。



A:納期や商品に関する問い合わせ 70%

B:上記の回答をしただけで購入する層 10%

C:上記の回答をすると同時に営業したら購入する層 10%

D:その他 10%



だいたい当社の問い合わせは

こんな割合ですが、

Cの営業をしたら購入する層は

受け手にによって逃してしまう事も

あります。



逆に電話営業をするからこそ

拾える顧客がいると言う事ですね。



私は購買意欲の高いお客様に

営業しないと言う事は

お客様に失礼だとも思っています。



お客様は提案を待っているケースも

ありますので。



AやDを含めると80%は受注につながりませんが

この80%も後日受注に至るケースが

多々あります。



プライベートな話を少ししただけで

買ってくれるお客様とかもいますしね。



「最近寒いですよね」

と言うだけで電話営業で大切な

共感する事が出来ます。



そして、コミュニケーションスキルは

使っていないと

どんどん劣っていくものです。



ですので家で誰とも会わずに

コツコツとしている人のほとんどは

コミュニケーション能力が高くない

傾向があり、それに伴い営業力も

高くありません。



あくまでも私の出会ってきた人の経験上の話ですが

そんな傾向が多いです。



ではどうすれば営業力が付くのか?



・人とコミュニケーションをよく取る



とにかくこれに着きます。



あとは実践です。

お客様と多くコミュニケーションを取ってみる事です。



固定的な人では無く

色々な人と交流する事で

どんどん対応能力が上がります。



そして言い回しにも色々とあります。



例えば

商品の在庫に対して問い合わせがあった場合

A:在庫はございます。

と伝えるよりは

B:最後の1点のみ在庫のご用意がございます。

と伝えた方が売れます。



Aの場合はいつでも買えると思いますが

Bの場合はもう買えないかも知れない

と言う心理的要素が入ってきます。



両方事実なのですが、

言い回しが異なると

伝わり方が変わりますので

それに伴い成約率も異なってきます。



と言う事で物販ビジネスでは

あまり話題に出ませんが、

営業力は実は必要なスキルの1つです。




■質問やご意見はこちらまで


lee.chongbong@gmail.com

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